Selección del tipo de canal

Evidencia 5

Santiago Revueltas

Instructor Vocero

Tecnología en negociación Internacional

1413061

Grupo Colaborativo 5

Aprendices

Leidy Tatiana Rivera Henao

Hevlyn Ximena Velásquez Varela

Natalia María Foronda Espinosa

Servicio Nacional de Aprendizaje

SENA

2017

Introducción

Con este informe se establece el canal de distribución adecuado para el producto a exportar en este caso la pulpa de fruta, por medio del análisis y estudio de los tipos de canales que existen, evaluando el producto y el país de exportación; para llevar a cabo esta selección es necesario tener claro los parámetros que requiere para distribuir la pulpa de fruta y la manera en que se desea hacer llegar el producto al consumidor final. Por esta razón es importante realizar la construcción de ideas y procedimientos para iniciar la distribución efectiva de la pulpa de fruta a Alemania.

Objetivos de canal de distribución

ü  Despachar y entregar de manera rápida y segura el producto

ü  Optimizar los procesos de desplazamiento

ü  Generar satisfacción en el consumidor al recibir la pulpa de fruta

ü  Disminuir los riesgos de daños en el producto

ü  Participar en procesos de marketing

Políticas

ü  Reducción de contactos: Con el canal de distribución se simplifica el número de contactos para despachar el producto.

ü  Solución de problemas: Permite remediar obstáculos presentados en el transcurso de la producción y el consumo.

ü  Participación en publicidad: Desarrolla funciones de comunicación a los diferentes puntos de venta.

ü  Servicios adicionales: Presta garantías y mantenimientos en la parte operativa.

Estrategias

ü  Reducir costos de transporte: Al momento de desplazar el producto solo se concentra en entregarlo al contacto directo, este es el responsable de distribuirlo a todos los lugares establecidos.

ü  Comunicación con los clientes potenciales: El canal de distribución brinda la oportunidad intermediar con el consumidor final, porque no siempre se puede establecer contacto con estos.

ü  Transmisión de estado del mercado: Los intermediarios permiten informar las necesidades, preferencias, tendencias presentadas por el consumidor final lo que mejora e incrementa la producción y las ventas.

Canal de distribución largo

El canal que aplica para la distribución de pulpa de fruta es el canal mayorista, teniendo en cuenta que se va a realizar una exportación a Alemania y es el mayorista el encargo de distribuir el producto a los sitios establecidos, como los minoristas y por último el consumidor. Con este canal se obtiene unas ventajas:

ü  Menor costo de distribución: Al momento de realizar la entrega del producto solo se hace a un intermediario lo que permite solo enfocarnos en el desplazamiento a un solo destino.

ü  Venta completa de la pulpa de fruta: El mayorista adquiere toda la línea de producción lo que genera menos perdidas de producto almacenadas.

ü  Aumento del capital: Este canal permite consolidar la distribución la pulpa de fruta lo que genera la madurez del producto.

ü  Amplia cobertura: Con este canal se puede extender rápidamente el producto y alcanzar un prestigio y reconocimiento a nivel global.

ü  Variedades de líneas de producción: Permite complementar la producción de pulpa de fruta con surtidos y así tener más variedad al momento de la distribución.

Criterios por los cuales se tomó la decisión

Naturaleza del producto: Es un producto que al llevar al consumidor final será vendido al por menor.

Naturaleza del mercado: La pulpa de fruta es un producto que llega a más del 90% de las familias tanto nacionales como internacionales por eso está concentrado en muchos clientes.

Situación financiera de la empresa: Es una empresa poco reconocida porque es nueva y este canal permite darla a conocer en el mercado nacional e internacional, en este caso no aplica la dificultad económica puesto apenas está en sus inicios y aun no hay estadísticas de pérdidas.

Competencia: Este criterio es importante, aunque no se necesita presionar al detallista es bueno estar atento con todos los intermediarios para que la cadena de distribución no se rompa, y así no generar disminución de ventas.

Conveniencia económica: El costo del canal es menor y no requiere de compensarlo con ventas superiores, lo que es importante para la pulpa de fruta teniendo en cuenta que está en inicios.

Indicadores de gestión para el canal de distribución

Indicadores de eficiencia:

Indicador de utilización: 0,7 % Utilización: capacidad utilizada 70% / capacidad disponible 100%

Indicadores de eficacia

Indicador de rendimiento: 0,8% Rendimiento: nivel de producción real 79%  / nivel de producción esperada 98%

Indicadores de productividad

Indicador de productividad: 80% Productividad: valor real producción $6.000.000 / valor esperado de la producción 7.443.037x 100

Conclusión

Este informe permite desarrollar ágilmente los objetivos, estrategias, y definir las decisiones para escoger el canal indicado para la distribución de la pulpa de fruta hacia Alemania, teniendo en cuenta las necesidades y preferencias del mercado y también la forma en cómo se quiere exportar y que cumpla con las expectativas planteadas.

Referencia

Material de estudio SENA “La distribución física internacional”